El estudio realizado por los estadounidenses Brian Gunia y Emma Levine asegura que muchas personas creen que quienes son buenos mintiendo les va mejor en los trabajos de ventas. Foto: Getty Images.Más
Tengo algo que confesar: miento. Mucho. Miento para detener o iniciar conversaciones, para evitar los sentimientos de los demás o los míos, y para simplificar la vida social o profesional en un millón de pequeñas maneras.
Hasta cierto punto, sabemos que las personas con las que trabajamos nos están mintiendo. No siempre pueden tener un buen día, estar entusiasmados con el trabajo o estar completamente felices por un colega que ha sido promovido en lugar de ellos.
Pero ¿qué pasa cuando el engaño no se trata solo del estado de ánimo, sino que se incluye en el contenido del trabajo?
Una nueva investigación sugiere que una razón por la que la mentira persiste en ciertas profesiones es porque se cree que las personas con “actitudes flexibles hacia la verdad” son realmente mejores en estos trabajos.
Objetivos del vendedor
En general, la mentira o el engaño en el lugar de trabajo se considera algo negativo: si alguien tiene que recurrir a la mentira, probablemente no sea muy bueno en su trabajo. Y el engaño puede ser tóxico para una cultura de confianza y trabajo en equipo.
Pero, según una investigación reciente realizada por los académicos norteamericanos Brian Gunia y EmmaLevine, hay una excepción para los trabajos que se perciben como altos en orientación de venta en lugar de orientación al cliente.
En el marketing, la orientación al cliente se trata de satisfacer las necesidades de un cliente, mientras que la orientación de la venta se relaciona con el cumplimiento de los objetivos del vendedor.
Los investigadores Gunia y Levine les pidieron a los participantes de su estudio -que incluyó a más de 500 estudiantes de negocios y encuestadores del sitio de crowdsourcing de Amazon- que analizaran distintos casos hipotéticos.
Por ejemplo, el de una mujer llamada Julie que, al rendir sus gastos, afirmó que su viaje en taxi costó más de lo que realmente pagó. O el de James, que fingió que disfrutaba de la navegación para acompañar a su jefe.
El 84% de los participantes del estudio optó por contratar a gente con tendencia a mentir para una tarea de alta orientación de ventas, mientras el 75% eligió contratar a personas honestas para tareas de baja orientación de ventas.
Los encuestados concluyeron que las personas que mentían podrían ser más exitosas en los trabajos que necesitaban de una alta orientación de ventas, asegurando que priorizarían a estas personas al momento de una contratación.
Así, el 84% de los participantes optó por contratar a gente con tendencia a mentir para una tarea de alta orientación de ventas, mientras el 75% eligió contratar a personas honestas para tareas de baja orientación de ventas.
Los resultados son interesantes, pero no definitivos. Levine explica que reclutaron a estudiantes de negocios de manera intencionada “para poder estar seguros de que los estereotipos que examinamos están en manos de futuros profesionales”.
El investigador agrega que “los estudiantes que aspiran a trabajos de gestión pueden realmente creer que la mentira representa aptitud en estas profesiones y, por lo tanto, es posible que importen esas creencias en prácticas de contratación futuras”.
¿Hay una ventaja de mentir en el trabajo?
La mentira es natural, hasta cierto punto. “La naturaleza está llena de engaños”, escribió el filósofo David Livingstone Smith en su libro “Por qué mentimos: las raíces evolutivas del engaño y la mente inconsciente”.
Los virus engañan a los sistemas inmunológicos, mientras que los camaleones utilizan el camuflaje para engañar a los depredadores.
Y los humanos no son una excepción, incluso en su lugar de trabajo. Los gerentes de recursos humanos, por ejemplo, reconocen que casi todas las personas que postulan a un empleo exageran sus calificaciones.
El engaño es absolutamente necesario en ciertos trabajos (los detectives encubiertos pueden dar fe de esto). Y, para algunas personas, la diplomacia es sinónimo de mentir.
El engaño incluso puede ser estratégico en una empresa, como cuando un centro de llamadas instruye a los empleados para que simulen que están ubicados en un país diferente.
Los roles de servicio al cliente, y en especial los trabajos de tipo emocional, suelen requerir que los profesionales enmascaren sus sentimientos. Porque ¿de verdad quieres que un auxiliar de vuelo o un psiquiatra te diga que debés preocuparte por la turbulencia o que se siente apático al tratarte?
Ciertos trabajos requieren de una afabilidad o cuidado que tiene una parte inherentemente artificial (y estresante). Como dice Levine, “las personas creen que quienes pueden regular sus emociones son más competentes que las que no pueden”. La tergiversación emocional es un comportamiento racional.
Esto puede ser especialmente cierto en personas influyentes en las redes sociales que desdibujan las líneas entre la autenticidad y el arte de vender.
Mentiras dulces
A veces, la mentira benévola es vista como la opción más ética. “A lo largo de mi investigación, encontré que muchas personas aceptan y aprecian las mentiras que se les dicen para beneficiarlas”, comenta Levine.
Por ejemplo, “los empleados creen que sus colegas deberían protegerlos de los comentarios que solo servirán para herir sus sentimientos, y los pacientes de oncología aprecian las falsas esperanzas más de lo que creen sus oncólogos”.
Lo que es clave en el tipo de deshonestidad que tiene la intención de ayudar a los demás es que no se trata de obtener una ventaja injusta o de ser egoísta. Se trata de entregar pequeñas mentiras “blancas”.
Este tipo de actitud puede tener una influencia cultural, pues algunas investigaciones sugieren que las personas de culturas colectivas tienen más probabilidades de mentir para proteger la armonía del grupo.
Un estudio de Michele Gelfand, psicóloga de la Universidad de Maryland, colocó a más de 1.500 estudiantes de ocho países en un escenario de negociación comercial donde era útil mentir.
Los de los países más colectivos (como Corea del Sur y Grecia) usaron la mentira más que los de los países más individualistas, como Australia y Alemania.
Por otro lado, algunas investigaciones apuntan a un vínculo entre la creatividad y la deshonestidad, ya que a las personas que trabajan en campos creativos les resulta más fácil racionalizar sus trampas.
“Pensar de forma creativa a veces puede relacionarse con romper las reglas”, comenta Gelfand.
La tolerancia (o incluso el estímulo) de la mentira en el lugar de trabajo puede ser difícil de detectar. Long Wang, profesor de gestión en la City University de Hong Kong, señala que “a menudo cualquier norma a favor de la mentira se mantiene como una especie de secreto, al menos para el público”.
El engaño leve no siempre es tóxico. Pero en general, por supuesto, los lugares de trabajo serán más efectivos si las personas se sienten capaces de confiar en la verdad.
Entonces, ¿todas las mentiras me hacen mejor en mi trabajo? Probablemente no. Pero tampoco necesito hacer demasiado hincapié en ellas.
Como dice Levine: “Nos importa mucho si otros tienen buenas intenciones hacia nosotros, pero no siempre nos importa si otros dicen la verdad”
